個別入居相談会について
──はじめにご経歴と現在担当しているお仕事を教えてください。
近畿圏営業部、日野謙二です。
私は2007に時間給社員（当時：準社員）として入社し、介護経験を積みながら3箇所のホーム長を経験。
その後営業部に異動し、チャームケアにご入居いただくお客様を増やす仕事をしています。
今日は、その中でも、お客様とのファーストコンタクトである「個別入居説明会」についてお話しいたします。
個別入居説明会とは、新規開設のホームがオープンする際、営業部が主体となって開く相談会のこと。
プライベートなお話のため、多くの方に対してプレゼンテーションをするものではなく、ご入居を検討されている方やそのご家族様1組に対して、1人のスタッフが相談をお受けするというマンツーマンのスタイルです。
ご入居予定のホームを「自分の目で見て確かめたい！」というニーズも多いのですが、ホームの建設と並行してご入居者様の募集をしているため、内覧が可能になるのはオープンの約1ヶ月前。
そこで、オープンの約2ヶ月前くらいに、新設ホームの近隣で個別入居相談会を開催し、そこで実際に見てみたいと前向きにご検討いただける方には内覧会をご案内する段取りで進めています。
※日野さんの以前のインタビュー記事はこちら！
近畿圏営業部、日野謙二です。
私は2007に時間給社員（当時：準社員）として入社し、介護経験を積みながら3箇所のホーム長を経験。
その後営業部に異動し、チャームケアにご入居いただくお客様を増やす仕事をしています。
今日は、その中でも、お客様とのファーストコンタクトである「個別入居説明会」についてお話しいたします。
個別入居説明会とは、新規開設のホームがオープンする際、営業部が主体となって開く相談会のこと。
プライベートなお話のため、多くの方に対してプレゼンテーションをするものではなく、ご入居を検討されている方やそのご家族様1組に対して、1人のスタッフが相談をお受けするというマンツーマンのスタイルです。
ご入居予定のホームを「自分の目で見て確かめたい！」というニーズも多いのですが、ホームの建設と並行してご入居者様の募集をしているため、内覧が可能になるのはオープンの約1ヶ月前。
そこで、オープンの約2ヶ月前くらいに、新設ホームの近隣で個別入居相談会を開催し、そこで実際に見てみたいと前向きにご検討いただける方には内覧会をご案内する段取りで進めています。
※日野さんの以前のインタビュー記事はこちら！
飛び級でホーム長へ昇格し、営業課へ！より広い意味での介護サービス提供。営業課の使命とは？ - チャームPOINT（チャームポイント）｜介護で働くリアルを伝える情報メディア
チャームケアの歴史を知る方にインタビューする新シリーズ｜今回は平成19年1月に入社された不動産部営業課、日野謙二（ひの けんじ）さんにお話をお伺いしました！日野さんは3ヶ所でホーム長を務めたのち、ご入居者様を増やすミッションを持つ営業課へ異動。今回は、日野さんの経歴や、営業課の志望理由・仕事内容、そして介護職が好きな理由などをお聞きしました。
会場はエリアやグレードに合わせて選定
──個別相談会はどのような場所で開催しているのでしょうか？
新規開設ホームのエリアやターゲット層、グレードに合わせて会場を決めています。
たとえば、現在その地域にお住まいの方が多くご入居いただけそうなホームの場合、地域の方にとって馴染み深い会場を探します。地域の集会所とか公民館が多いですね。
チャームプレミア、チャームプレミアグランといった高グレードのホームの場合は、ホテルの宴会場をお借りしたこともあります。
チャームプレミアグラン御殿山がオープンする際は、品川プリンスホテルの一室で個別入居相談会を開催しました。
新規開設ホームのエリアやターゲット層、グレードに合わせて会場を決めています。
たとえば、現在その地域にお住まいの方が多くご入居いただけそうなホームの場合、地域の方にとって馴染み深い会場を探します。地域の集会所とか公民館が多いですね。
チャームプレミア、チャームプレミアグランといった高グレードのホームの場合は、ホテルの宴会場をお借りしたこともあります。
チャームプレミアグラン御殿山がオープンする際は、品川プリンスホテルの一室で個別入居相談会を開催しました。
新聞折込や地域のケアマネさん経由で告知
──参加者を集めるために、どのように告知されるのでしょうか？
自社のHPにご案内を載せていますが、ご入居を希望される方やそのご家族様はご高齢であることも多く、それだけでは希望者に情報が届きません。
該当するエリアに新聞折込広告を出したり、地域のケアマネさんに情報をお伝えして「老人ホームを探している方がいたらお声掛けください」とお願いしています。
年代的にも新聞をとっている方が多いので、折込広告を見た方からお電話でお問い合わせいただき、個別入居相談会にご予約くださいます。
せっかくお電話をいただいているので、そのままお電話で相談をお受けすることも可能なのですが、実際に対面でスタッフの雰囲気を見ていただいたり、プライベートなご相談をじっくりお受けできるように、個別相談会のスタイルで開催しています。
相談会には「今すぐ入居したい」という方やご家族様もいらっしゃいますし、「今は元気だから必要ないけど、今後のために老人ホームのことを聞いてみたい」という方も来場されます。
参加者の人数は、エリアやブランドにより異なりますが、少ない時は2～3組、多い時は10組以上ご参加いただいています。
自社のHPにご案内を載せていますが、ご入居を希望される方やそのご家族様はご高齢であることも多く、それだけでは希望者に情報が届きません。
該当するエリアに新聞折込広告を出したり、地域のケアマネさんに情報をお伝えして「老人ホームを探している方がいたらお声掛けください」とお願いしています。
年代的にも新聞をとっている方が多いので、折込広告を見た方からお電話でお問い合わせいただき、個別入居相談会にご予約くださいます。
せっかくお電話をいただいているので、そのままお電話で相談をお受けすることも可能なのですが、実際に対面でスタッフの雰囲気を見ていただいたり、プライベートなご相談をじっくりお受けできるように、個別相談会のスタイルで開催しています。
相談会には「今すぐ入居したい」という方やご家族様もいらっしゃいますし、「今は元気だから必要ないけど、今後のために老人ホームのことを聞いてみたい」という方も来場されます。
参加者の人数は、エリアやブランドにより異なりますが、少ない時は2～3組、多い時は10組以上ご参加いただいています。
個別入居相談会のお話の流れ
──相談会ではどんな流れでお話しされていますか？
チラシを見て相談会に参加される方が多いので、ホームの場所などはすでにご存知ですが、株式会社チャーム・ケア・コーポレーションの社名は初めて聞いたという方がほとんどです。
そのため、まずは会社の説明からさせていただきます。
首都圏・近畿圏で合計70以上のホームを運営していること、東証プライム市場（旧・東証一部）に上場していることをお伝えすると、皆さん少し表情がゆるみ、安心してくださいます。
それから該当するホームの方針やサービス内容、細かなご利用料金についてお伝えしていきます。
新規開設ホームの個別入居相談会という名目であっても、ご希望の条件が該当ホームに合わない場合は、弊社の他のホームをご紹介することもあります。
営業部メンバーは介護現場の経験者が多いので、実際の介護についても熟知したうえで相談に乗れるというのが強みです。
一通りご説明させていただいた後に、ご入居希望者様のご体調や既往症、現在の生活のこと、今後の希望などをお聞きします。
※日野さんはチャームケアのことを広く知っていただくための「チャーム・ケア友の会」の運営もされています。
チラシを見て相談会に参加される方が多いので、ホームの場所などはすでにご存知ですが、株式会社チャーム・ケア・コーポレーションの社名は初めて聞いたという方がほとんどです。
そのため、まずは会社の説明からさせていただきます。
首都圏・近畿圏で合計70以上のホームを運営していること、東証プライム市場（旧・東証一部）に上場していることをお伝えすると、皆さん少し表情がゆるみ、安心してくださいます。
それから該当するホームの方針やサービス内容、細かなご利用料金についてお伝えしていきます。
新規開設ホームの個別入居相談会という名目であっても、ご希望の条件が該当ホームに合わない場合は、弊社の他のホームをご紹介することもあります。
営業部メンバーは介護現場の経験者が多いので、実際の介護についても熟知したうえで相談に乗れるというのが強みです。
一通りご説明させていただいた後に、ご入居希望者様のご体調や既往症、現在の生活のこと、今後の希望などをお聞きします。
※日野さんはチャームケアのことを広く知っていただくための「チャーム・ケア友の会」の運営もされています。
【チャーム・ケア友の会】チャームケアの魅力を知ってもらうための情報発信を！運営者の想いとは - チャームPOINT（チャームポイント）｜介護で働くリアルを伝える情報メディア
介護の需要が増える現代、必要とする人へ介護情報を発信するために発足したチャーム・ケア友の会。運営されている、営業部の日野さん、近畿圏営業課の坂本さん、総務課の永田さんの3名の方にお話を伺いました。チャーム・ケア友の会の目的から今後の目標、新卒・学生さんへのメッセージまで熱く語って頂きました。
内覧会にご案内し、ご入居へ
──相談会のあとは、どのような流れでお話が進むのでしょうか？
オープン1ヶ月前になると実際のホームの内覧ができますので、内覧の予約を受付したり、持ち帰っていただいてご検討後スムーズにご返答いただけるように調整しています。
すでにご入居の意思が固まっている方は、相談会の時点で図面や料金表を見ながら希望のお部屋を仮押さえしたうえで内覧に来られる方もいらっしゃいます。
内覧でも、基本的には相談会で対応させていただいたスタッフが同行しています。
担当者がコロコロ変わると、自分の希望を伝えるのに苦労したり、同じ話を何度もすることになったりとストレスを感じてしまうので、極力担当者は固定しています。
相談会以降の流れは、それぞれのケース、ご家庭に寄り添って進めるようにしています。
相談会にはご家族様が参加されて「内覧には本人も連れていきます」というパターンや、「家族で内覧した後に、本人を連れてきて改めて内覧したい」というパターンなど、状況によりさまざまです。
また、「食事を食べてみてから決めたい」という方もいらっしゃるので、試食会にお招きすることもあります。
ご本人様が入居に前向きでなく、「ご自宅で暮らしたい」と思っていらっしゃるケースもあります。
そういった場合は、ご家族様と私たちでタッグを組んで、ご納得いただけるように準備することもありますよ。
オープン1ヶ月前になると実際のホームの内覧ができますので、内覧の予約を受付したり、持ち帰っていただいてご検討後スムーズにご返答いただけるように調整しています。
すでにご入居の意思が固まっている方は、相談会の時点で図面や料金表を見ながら希望のお部屋を仮押さえしたうえで内覧に来られる方もいらっしゃいます。
内覧でも、基本的には相談会で対応させていただいたスタッフが同行しています。
担当者がコロコロ変わると、自分の希望を伝えるのに苦労したり、同じ話を何度もすることになったりとストレスを感じてしまうので、極力担当者は固定しています。
相談会以降の流れは、それぞれのケース、ご家庭に寄り添って進めるようにしています。
相談会にはご家族様が参加されて「内覧には本人も連れていきます」というパターンや、「家族で内覧した後に、本人を連れてきて改めて内覧したい」というパターンなど、状況によりさまざまです。
また、「食事を食べてみてから決めたい」という方もいらっしゃるので、試食会にお招きすることもあります。
ご本人様が入居に前向きでなく、「ご自宅で暮らしたい」と思っていらっしゃるケースもあります。
そういった場合は、ご家族様と私たちでタッグを組んで、ご納得いただけるように準備することもありますよ。
徹底的に聞き手に回る
──相談会を開催する上で、どんなことに気をつけているのでしょうか？
老人ホームへの入居を考えていらっしゃる方は、何らかの困り事や不安を抱えています。
こちらのサービスを一方的にお伝えするのではなく、聞き手に回るのが鉄則です。
「これからどうすればいいのだろう」「誰かに相談したい」という思いで来られる方も珍しくありません。
ご家族が困っていらっしゃる場合も、ご本人様が不安を抱えている場合も、その方が困っている部分に対してお手伝いしたい！という気持ちで向き合うようにしています。
老人ホームへの入居を考えていらっしゃる方は、何らかの困り事や不安を抱えています。
こちらのサービスを一方的にお伝えするのではなく、聞き手に回るのが鉄則です。
「これからどうすればいいのだろう」「誰かに相談したい」という思いで来られる方も珍しくありません。
ご家族が困っていらっしゃる場合も、ご本人様が不安を抱えている場合も、その方が困っている部分に対してお手伝いしたい！という気持ちで向き合うようにしています。
個別入居相談会の後も、関係性は続いていく
──内覧会でご入居が決まった場合、決まらなかった場合、それぞれその後はどのように進むのでしょうか？
ご入居の意思が決まった場合は、ホーム長にバトンタッチし、ご契約のお手続きに進みます。
営業課が担当するのは、ご契約に移る手前のタイミングまで。
その後は、ホームとご家族様、ご本人様で信頼関係を作っていただく形になります。
また、ご入居に至らない場合は、参加者の方の状況に合わせてご対応しています。
老人ホームを必要とされていないのであればそれに越したことはないですからね。
アクティブシニアと呼ばれる、自分の将来を前向きに考えていらっしゃる方々にとっては、個別入居相談会は介護のことを知ってもらうきっかけになります。
高齢期の生活や身体状況は変わりやすく、今はバリバリ元気！という方も1～2年で大きく変わってしまう可能性もあります。
その方の状況に合わせてお手紙をお送りしたり、最近どうですか？というようなお電話を入れたり、とアフターフォローにも力を入れています。
介護が必要になった時に、チャームケアのことを思い出していただける…そんな関係性を作っていきたいですね。
ご入居の意思が決まった場合は、ホーム長にバトンタッチし、ご契約のお手続きに進みます。
営業課が担当するのは、ご契約に移る手前のタイミングまで。
その後は、ホームとご家族様、ご本人様で信頼関係を作っていただく形になります。
また、ご入居に至らない場合は、参加者の方の状況に合わせてご対応しています。
老人ホームを必要とされていないのであればそれに越したことはないですからね。
アクティブシニアと呼ばれる、自分の将来を前向きに考えていらっしゃる方々にとっては、個別入居相談会は介護のことを知ってもらうきっかけになります。
高齢期の生活や身体状況は変わりやすく、今はバリバリ元気！という方も1～2年で大きく変わってしまう可能性もあります。
その方の状況に合わせてお手紙をお送りしたり、最近どうですか？というようなお電話を入れたり、とアフターフォローにも力を入れています。
介護が必要になった時に、チャームケアのことを思い出していただける…そんな関係性を作っていきたいですね。